トリートメント満足度は売上を左右する！？ 継続利用率・単価アップにつながる理由とは

アリミノが独自に実施・集計したアンケート調査の結果から、市場動向を読み解く本連載。今回のテーマはトリートメントです。
調査結果を見ると、物価上昇が続く中でも美容への投資意欲は依然として高い傾向にあり、中でもトリートメントは、売上や継続利用と関連する重要なメニューであることが見えてきました。

本記事では、これらの調査データをもとに、トリートメントが売上につながる理由を紐解きながら、サロンでの効果的な提案のあり方について考えていきます。

「トリートメントは提案しているけれど、どこまで継続利用や売上につながっているのかわからない…」と感じている美容師の方も多いのではないでしょうか。しかし、調査結果からトリートメントが売上向上のカギになることが見えてきました。その理由は4つ。

①トリートメントは「お金を払ってでもやりたい」と感じる人が多く、投資対象として選ばれやすい
②サロン施術だけでなく、自宅ケアを含めたヘアケア全体への投資意識が高まっている
③トリートメント満足度が高いほど、サロンの継続利用につながりやすい
④トリートメント満足度が高い層ほど、サロンでの支出額も高い傾向がある

以下では、その理由を各アンケート結果をもとに詳しく見ていきます。

物価上昇の影響を受け、多くの分野で節約志向が見られる一方で、美容に関してはやや異なる傾向がアンケート結果から見られます。生活コストを見直す動きがある中でも美容への投資（サロンメニューへの投資）は、各メニューで「減らしたい」よりも「増やしたい」という意識が高いことがうかがえます。つまり、「価値を感じられるものにはお金をかけたい」という消費者意識は根強く、支出の優先順位として美容を維持・強化する層も少なくありません。

また、テーマであるトリートメントに関しては、「今後増やしたい投資」として、カット（26％）に次いで2位（22％）と支持されています。

一方で、トリートメントを「減らしたい」と回答した割合は6％にとどまっており、支出を抑えたい対象にはなりにくいことがわかります。トリートメントは、その価値が伝わればお金をかけてもらいやすいメニューだと言えるでしょう。

続いて、自宅でのケアに対する意識を見ていきます。

インバスヘアケア（29％）、アウトバスヘアケア（24％）、ドライヤー（25％）、ヘアアイロン（19％）と、いずれの項目においても消費者は「投資を増やしたい」という回答が多くみられます。

この結果から、サロン内だけでなく、自宅でのケアも含めた“トータルでのヘアケア意識”が高いことがわかります。

つまり、サロンとホームケアをつなぐ提案は、顧客ニーズに合致したアプローチであり、店販や次回来店への導線づくりにもつながる重要なポイントと言えるでしょう。

では、トリートメント満足度は、具体的にどのような行動につながるのでしょうか。

調査によると、トリートメント満足度が高い層は、74％が「いつも同じサロンを利用する」と回答しています。トリートメント満足度が下がるにつれて、他店舗も利用する割合が増えています。この結果から、トリートメント満足度の高さが、サロンの継続利用と関連している可能性が考えられます。

さらに注目すべきは、年間のサロン支出額との関係です。

トリートメント満足度が高い層では、サロンに年間6万円以上利用する顧客の割合が高い傾向が見られました。この結果から、トリートメント満足度の高さは、サロンでの支出額の高さと関連している可能性が示唆されます。単価アップを目指すうえで、トリートメントの質を高めることは、有効なアプローチの一つと考えられます。

では、トリートメント満足度を高めるためには何が必要なのでしょうか。調査結果からは、“美容師からの提案”と“仕上がりの体感”が重要な要素であることが見えてきます。

2023年10月の同連載の調査では、現在利用している美容室において、美容師からの提案を受けた約9割が「満足」「やや満足」と回答しています。なお、この調査は特定のメニューに限定したものではありませんが、施術全体における満足度に関する傾向として捉えることができ、トリートメントにも同様の関係性が当てはまると考えられます。

このことから、施術そのものだけでなく、お客様一人ひとりの髪の状態や悩みに合わせた提案を行うことが、満足度向上に大きく寄与している可能性が考えられます。提案によって「なぜこのトリートメントが必要なのか」という理解が深まることで、施術の価値もより実感されやすくなります。

加えて、仕上がりの変化をその場でしっかり感じてもらうことも重要です。ツヤや手触り、まとまりといった具体的な変化を実感できることで、満足度はさらに高まります。

サロン施術だけで完結させるのではなく、「サロン施術→ホームケア→次回来店」までをつなぐ提案を行うことで、満足度の向上はもちろん、リピートや単価アップにもつながっていくと言えるでしょう。

今回の調査から、トリートメントは“継続利用”と“客単価”の両方に影響する重要なメニューであることが示唆されました。

お客様はすでに、「価値があればお金を使う準備がある」状態にあります。だからこそ、トリートメントを単なる付加メニューとしてではなく、戦略的に提案していくことが重要です。

カウンセリングでの提案、施術による仕上がりの体感、ホームケアまで含めた継続提案。これらを一貫して設計することで、トリートメントは“売上をつくるメニュー”へと進化します。

トリートメントの提案を見直すことが、サロンの売上アップと顧客満足度の向上の両方につながるでしょう。まずは目の前のお客様への提案から、改めて見直してみてはいかがでしょうか。

（取材・文／A PRESS編集部）