目に見える“ツヤ”がお客様の納得感を引き出す。「エクラリティ」導入で客単価1100円アップ！——BLESS

―― まずは、「エクラリティ」導入のきっかけを教えてください。

太田さん（以下、敬称略）：僕たちがサロンワークで一番避けたいのは、「ダメージが原因で、お客様の希望するスタイルが実現できない」という状況です。せっかく理想のイメージを持って来店いただいても、髪のコンディションが整っていなければ、カラーの繊細な表現やパーマの微調整は難しくなってしまいます。

だから当サロンでは「デザインの前に、素材が大事」という考え方を大切にしています。その考え方に合うヘアケアがあれば、積極的に取り入れたいと考えていました。

田代さん（以下、敬称略）：ダメージを最小限に抑え、お客様がイメージするデザインを長く楽しんでいただきたい。この考えを実現する方法を模索していたときに、アリミノさんから「エクラリティ」を紹介していただきました。

―― 「エクラリティ」を使ってみて、いかがでしたか？

田代：カラーやブリーチを繰り返しても綺麗な色が表現できますし、ツヤ感も良いですよね。さらに「エクラリティ」の、髪のコンディションを守りながらケアする「未傷」という考え方は、僕たちが目指す方向性とも合っていました。「これは、BLESSにぴったりだな」と、迷わず導入を決めました。

中澤さん（以下、敬称略）：私も仕上がりを見た瞬間に、「あ、ツヤが違う」と感じましたね。お客様にとっても、変化が伝わりやすいと思います。

―― お客様が見てもわかる「変化」は大事なのですね。

太田：そうですね。当サロンは、カラーやパーマも含めて、しっかりデザインされた仕上がりを好まれるお客様が多い印象です。わかりやすい「変化」を重視される方の中には、ツヤのある仕上がりを求める方もいらっしゃいます。

僕たちが「エクラリティ」を「天使の艶カラー」というメニュー名にしているのも、そのためです。「ツヤ」というわかりやすいポイントがあることで反応してくださる方も多いですし、商品力のおかげで仕上がりにも納得いただける。ここが、エクラリティの魅力だと思います。

―― サロンワークにおいて、「エクラリティ」にはどのような特徴がありますか？

太田：施術のステップは、非常にわかりやすいです。バッファー剤（※クレンズリペアフォーム）を塗布して全体に馴染ませたら、そのままシャンプーできるので、従来のバッファー処理よりもスムーズに施術できます。仕上がりだけでなく、サロンワークで無理なく使えることからも、お客様に提案しやすい商品だと感じました。

中澤：また「エクラリティ」には7日間のホームケアセットがあり、デザインをより長く楽しんでいただくための提案がしやすいですね。サロンでの仕上がりに対する納得感が、自宅でのケアの続けやすさにもつながっていると思います。

―― お客様への「エクラリティ」の提案は、どのようにされていますか？

太田：スタッフ全員が、すべてのお客様に提案するようにしています。購入や施術を決めるのはお客様自身ですから、「サロントリートメントの実施」や「ホームケア商品の購入」をゴールにするのではなく、“「エクラリティ」の魅力を伝えること”を何より重視しているんです。だから、断られることを恐れなくていい。このマインドをサロン全体で共有しています。

田代：店内には「天使の艶カラー」のPOPを設置しているので、興味を示してくださった方へお声がけすることも多いですね。最初のカウンセリングで、お客様の悩みに合わせてご提案すると、「それなら試してみようかな」と前向きに興味を持ってくださる方もいらっしゃいます。

中澤：店販で特に人気なのは、「ダイヤボンドセラム」ですね。シャンプーを変えるのは少しハードルが高くても、アウトバストリートメントなら手軽に取り入れやすい。上品な香りの良さや、手触りの良さ、パサつきを抑えてまとまる質感が好評です。

―― 「エクラリティ」導入の成果を教えてください。

太田：2025年の7月と2026年の7月を比べると、客単価が1100円上がりました。これまでのトリートメントが4400円（税込）なのに対し、「エクラリティ」を使用した「天使の艶カラー」は5500円（税込）。さらに、7日間のホームケアセットをつけると6600円になります。

「エクラリティ」を選んでくださる方が増えたことで、単価アップにつながりました。

―― ホームケア付きのセットメニューを選んでいただくことも多いのですね。

田代：そうですね。自宅でシャンプーして、ドライヤーで乾かした直後に「手触りが違う」「ツヤ感がある」と体感される方が多い印象です。カラーをされている方からは「綺麗な色でツヤが長持ちする気がします」という声もいただいています。

―― スタッフさんの中でも、中澤さんは群を抜いて売上が高いとうかがいました。中澤さんが意識していらっしゃることはありますか？

中澤：私は、自分が体感した「エクラリティ」の魅力を意識的に伝えるようにしています。あわせて、お客様の悩みをもとに「髪をダメージから保護できるんですよ」などとご説明すると、熱心に耳を傾けてくださいますね。

太田：彼女は月の個人売上が400万円ほど、キャンペーン月には1000万円を超えることもあるんです。それだけの技術力があってこそですし、お客様からの信頼も感じますね。

中澤：とはいえ、以前勤めていたサロンでの月間売上は、150万円ほどだったんです。太田さんがつくってきたBLESSの文化が合っているんだと思います。

当サロンには、スタッフの成長や挑戦を後押しする環境があります。例えば、スタッフ同士で積極的に褒め合う文化もそのひとつです。誰かの良い動きや頑張りがスタッフ全員に共有されるので、若手も「BLESSで働く意味」を実感しやすいのではないでしょうか。

―― おふたりから見て、中澤さんが売上を伸ばしていった理由はどこにあると思いますか？

太田：負けず嫌いで、努力を欠かさないところですね。都内や、旅行先のサロンなども積極的に訪れ、そこで得た知見を自分のサロンワークに取り入れている。これだけキャリアがありながら、自分が積み上げてきたことを簡単に更新できるんです。

田代：中澤さんは、朝10時から6名のお客様を同時に施術することもあります。これは、相当な準備と覚悟がないとできません。前日までに翌日のお客様のメニューや提案内容、コミュニケーションまでを緻密に準備しているのだと思います。

中澤：でも、決して無理をしているわけではないんです。朝から晩までお客様に囲まれている忙しさを楽しめる気質も、強みになっているのかもしれません（笑）。

太田：また、中澤さんは今でも若手に交じって営業前や営業後に練習をしていて、背中で示してくれるんですよね。お客様だけでなくスタッフも、「中澤さんの意見を聞きたい」「相談したい」と信頼しています。

―― 最後に、今後の展望を教えてください。

太田：「デザインの前に、素材が大事」という考えを軸に、多店舗展開を視野に入れつつ、次世代を育てる教育サロンとしての役割も果たしていきたいです。

また、経営者としての僕の役割は、スタイリストが力を発揮できる環境を整えること。中澤さんを超えるようなスタイリストが次の世代からどんどん出てきてくれたら嬉しいですね。そのためにも、先輩方の背中を見て若手が育ち、輝けるようなサポートを引き続き進めていきたいと思います。「エクラリティ」はきっと、その成長と循環を生み出す重要なピースになっていくと思います。