導入後1年半で売上が約3倍に！ 「カラーストーリー　プライム」×「ゼロテク®」の頭皮に配慮した白髪染めが大人女性に愛されるサロンへと導いた——ZelCova 山西悠介

―― 「カラーストーリー　プライム」を導入したきっかけを教えて下さい。

山西さん（以下敬称略）：そもそもゼルコバは、上質さを求める大人女性をターゲットに、僕のいるサロングループで新たに立ち上げたブランドです。僕はゼルコバの店長として、オープン当初からリニューアル前の「カラーストーリー i　プライム」を使っていました。そのため2022年の製品リニューアルのタイミングで、「カラーストーリー　プライム」に入れ替える形で導入したんです。

―― サロンのオープン時から「カラーストーリー i　プライム」を採用していたのですね。それはどのような経緯だったのでしょうか。

山西：以前、僕が勤務していた店舗でも「カラーストーリー i　プライム」を採用していたんです。その店舗は低価格帯のサロンで、他社製品を使用していた時期もありました。でも「カラーストーリー i　プライム」には 美容液成分が配合されていることを知り、髪や頭皮に負担が少なくカラーできそうだなと。それで「これまで使っていた安いカラー剤をこの製品に替えてほしい」とオーナーに直談判したんです。実際に使用してみて、においが気にならないこともですが、何より頭皮への負担が少ないのが魅力に感じました。

―― オープン当初、サロンとして課題に感じていたことはありますか？

山西：実は、店舗がオープンして半年くらいの時期は来店が少なく赤字が続いていました。そんな状況を打破するため、「カラーストーリー i　プライム」に加えて「ゼロテク®」も導入しました。頭皮環境への配慮にこだわるサロンは近隣に全くなく、「頭皮に負担の少ない白髪染め」で、他店との差別化ができればと考えたんです。

その後、「カラーストーリー　プライム」のリニューアルと同時に、サロン全体の施策としてカラー施術は全て「ゼロテク®」での塗布に統一しました。現在は、スタッフ全員が「ゼロテク®」での施術を行っています。

―― 導入の際、スタッフからはどんな反応がありましたか？

山西：「カラーストーリー　プライム」はリニューアル前から使っていたため、スムーズに導入できました。一方で「ゼロテク®」については、経験豊富なスタッフの中には戸惑いを見せる人もいましたね。でも、その人はその後店舗を移動する際に「ゼロテク®」用のコームを買って準備していて（笑）。その姿を見て、導入に踏み切ってよかったなと改めて思いました。

※1 「ゼロテクアンバサダー®」は株式会社アリミノの登録商標です。
※2「ゼロテクアンバサダー®」認定プログラムを実施し、合格者には認定証を授与。

―― 改めて「カラーストーリー　プライム」のどこに魅力を感じていますか？

山西：「カラーストーリー i　プライム」でも感じていた「頭皮への刺激が少ない」「においが気にならない」というのが大きいですね。合わせて、退色してもキレイなのも魅力です。

ヘアカラーは、色が抜けるまでや抜けたときのことまで考え、ベースを育てるようにデザインするものだと考えています。プライムで白髪を染めると、色が抜けていく過程でもキレイな茶色になっていくんです。

―― なるほど。山西さんが特に使いやすいと感じているカラーはありますか？

山西：ハイブリッドタイプは、白髪染めながらもファッションカラーのように使いやすい印象です。僕自身は、クイックタイプの8か6を使うことが多いですね。クイックタイプは基本の放置時間が10分ですが、しっかり染まるので使いやすいですね。

―― 明るめの白髪染めのニーズも高いように思います。おすすめのレシピがあればぜひ教えてください。

山西：明るめのカラーだと、クイックタイプの8に、必要な明度に応じてライトナータイプの10、12、14のどれかを1：1で組み合わせていますね。8トーンの白髪染めにライトナーを組み合わせるとなると「ちゃんと染まるの？」と思われるかもしれませんが、染料濃度が濃いので、きちんと明度を出しつつ染めることができています。

―― お客様が希望する明度をしっかり叶えられるわけですね。

山西：それでいうと、実はお客様側から明るさの希望を伝えられることはほとんどなくて。うちはリピーターの方がほとんどなので、お任せしてもらうことが多いです。具体的には、初回に簡単なパーソナルカラー診断をもとに似合う明るさをお伝えし、お客様の好みもふまえて決定していきます。

―― 色味提案の面で、「カラーストーリー　プライム」はどのように役立っていますか？

山西：キレイな茶色が育つからこそ、後からファッションカラーやハイライトを入れやすいと感じています。

季節感を出すために既染部や毛先に「カラーストーリー　アドミオ」や「アジアンカラー　フェス　ビビッドプラス」を取り入れることもあるのですが、「カラーストーリー　プライム」で明るめのベースを作ることで、そういったデザインもしやすいんです。お客様の個性や季節に合わせて、オートクチュールのようなカラーをご提案しています。

―― 「カラーストーリー　プライム」や「ゼロテク®」を導入する際に、工夫したことはありますか？

山西：予約サイトはもちろん、看板や店内のPOPで”プライムとゼロテク®で頭皮に配慮した施術をする”ということを伝えました。サロン側からすれば当たり前のことでも、お客様側だと「初めて知りました」という方も多いんですよね。焼肉屋さんが「A5ランクの和牛使用！」と掲げているのと同じように、しっかりアピールしました。

―― 施術中やその前後における工夫についてはいかがですか？

山西：施術の際は、導入時も今も丁寧な説明を徹底しています。「ゼロテク®」でいえば、塗り方はもちろん「まずは根元のほうから塗っていきますね」とひとつひとつの工程についてもお伝えします。また、「ツーンとするにおいが気にならないでしょう？」「頭皮のピリピリ感がないんです」というように、においや刺激についても必ず触れるようにしています。

このような積み重ねによって、一度他店で施術を受けたお客様もうちに戻ってきてくれるんです。

―― 他店での施術を経験して、改めて「ZelCova」さんの良さに気づくということですね。

山西：ZelCovaに戻ってきてくれたお客様から「他店で頭皮にべったりと塗られてショックだった」「においがきつくて、頭皮がピリピリした」というお話を聞くことがよくあります。においが少ないとか頭皮にしみないって、お客様にはしっかり感じていただけるところなんですよね。

―― 「カラーストーリー　プライム」と「ゼロテク®」の導入によって、実際にどんな変化がありましたか？

山西：「ゼロテク®」を導入して「頭皮に負担の少ない白髪染め」を押し出したことで、新規顧客のリピート率も一気に増えて85％になりました。

リピート率だけでなく、次回予約が増えた理由のひとつが、「カラーストーリー　プライム」のクイックタイプを使った「メンテナンスカラー」というメニューを始めたことです。これは分け目と顔まわりの根元を染めるもので、最後のカラーから3週間以内のみで利用できるメニューです。通常のカラーはシャンプー代込みで税込8,250円のところ、メンテナンスカラーは税込3,300円。1回あたりの単価は下がりますが、来店サイクルが短くなりました。結果、スパやトリートメントなどのメニュー追加や店販商品の購入の機会が自然と増え、売上アップにつながったんです。1年半でおよそ3倍まで売上が伸びましたね。

既存顧客のリピート率でいえば99％で、今ではありがたいことに2〜3ヶ月先まで予約が埋まっている状況です。

―― お客様も満足されているということですね。実際に、お客様からの嬉しい声はありましたか？

山西：なかには「（1年を通して）この日はZelCovaの日って決めているんです」と言って下さるお客様もいらっしゃいますね（笑）。

また、周りからカラーを褒められたという声もよく聞きます。これは単純にカラーが似合っているだけでなく、プライムで染めることでツヤ感が出て、全体的に髪がキレイに見えるからこその反応だと思っています。

―― 「カラーストーリー　プライム」と「ゼロテク®」でこのような成果を上げられた要因は、どこにあると思いますか？

山西：「頭皮に負担の少ない白髪染め」というサイレントマジョリティの需要と合致したのが大きいと思っています。頭皮にしみない施術とその説明を丁寧におこなうことで、他店では経験してこなかった「ひと手間をかけてもらった」という満足感が生まれるんです。

過去には「これさえあれば十分に集客できる！」という注目の施術がありましたが、今はそのようなホームランが出にくい時代。だからこそ、いかに小さな工夫や心がけを積み重ねていくかが大事だと思っています。

―― 今後、「カラーストーリー　プライム」をどのように活用していく予定ですか？

山西：SNSの投稿ではハイトーンでインパクトのあるカラーが多く見られますが、実際に生活していて、そこまでのカラーの人を見かけることは多くないんですよね。もちろん地域性などもあると思いますが、通勤電車で周りの人を見ても、ほとんどの人が自然な茶色なんです。その意味で、定番的な茶色だけど品質が高いカラーの需要は大きいと思っていて。引き続き、質の高いカラーを求める大人女性のニーズに応えられるよう、「カラーストーリー　プライム」を使っていきたいですね。

―― 最後に今後のサロンの展望を教えて下さい。

山西：うちのサロンは40代以上の女性のお客様がほとんどで、今のスタッフも全員40代以上ということもあり、落ち着いた雰囲気です。若手スタッフ中心のエネルギッシュな環境よりも穏やかな環境で施術がしたいと考えている美容師の受け皿になれているのかなと。この世代の美容師が落ち着いて働ける環境は意外と多くはないので、引き続きスタッフが安定して長く働ける環境をつくっていきたいです。

また、髪や頭皮に負担の少ない白髪染めに取り組むサロンはまだ少ないと感じています。そのため遠方からもお客様がいらっしゃっている状況なので、うちのようなお店がもっと増えたらいいなと思っています。「ゼロテク®」のアンバサダーとしても、多くの人に伝えていきたいですね。