香り、肌髪成分、泡立ち、仕上がり。「スプリナージュ」はお客様へ魅力を伝えやすいポイントが豊富なアイテム――Sourire

―― どのような経緯で「スプリナージュ」を導入することになったのでしょうか？

大瀬さん（以下敬称略）：2019年のリニューアル発売時にサンプルを使ってみて、第一印象で「時代のニーズに合う商品だな」と感じ、導入を即決しました。新商品の導入前にはスタッフ全員が使ってみて、それぞれの意見を確認するのですが、スプリナージュは「絶対導入したい」と全員一致で決まりましたね。

―― どのような「時代のニーズ」を感じていたのでしょうか。

大瀬：ここ数年、世間的にナチュラル志向が高まっていると感じていました。特に美容に関しては、ナチュラルテイストなコンセプトやデザイン、「天然由来」「植物オイル」などのキーワードが注目されてきていると思います。だから、スプリナージュの「肌にいいものは髪にもいい」というスキンケア発想のコンセプトや、シンプルで柔らかいデザインが今の時代にハマると思ったんです。

大瀬：また、泡立ちと香りも大きなポイントでした。当店のお客様は20〜40代の働く女性が中心。忙しい日々の中で、なかなかゆっくりと湯船に浸かる時間を取れない方もいると思うのですが、少しでもバスタイムをリラックスして楽しんでいただきたいと考えていたんです。スプリナージュなら、シャンプーの洗い心地が良く、天然アロマ調の良い香りなので、お客様にきっと喜ばれると思いました。

ナチュラルなコンセプトを軸に、美容成分、香り、洗い心地などさまざまな切り口でお客様にアプローチできる点が良かったですね。

―― 特にお客様にアプローチしやすいと感じたポイントはどこでしょうか？

大瀬：まず香りですね。ベルガモットとラベンダーの優しく甘すぎない自然な香りがふわっと広がるので、お客様にシャンプーをする際、ほぼ必ずといっていいほど「わあ、いい香り」とおっしゃっていただけるんですよ。ご自宅で使っているシャンプー・トリートメントとの違いを感じていただく入り口として、香りはとてもキャッチーでした。

また、配合されている４つの“肌髪成分”「アスタキサンチン」「アルガンオイル」「マリンプラセンタ®︎※」「オリーブスクワラン」が、美容好きにとって注目の美容成分なので、お客様へもアピールしやすいですよね。特に私は美容が大好きで、お客様も美容好きの方が多いので、この成分への反応は良かったです。
※「マリンプラセンタ®︎」は、株式会社日本バリアフリーの登録商標です

―― やはり、お客様に説明しやすいかどうかは大切ですよね。

大瀬：そうなんですよ。その点では、シャンプーとトリートメントが「パフスムース」「ジェントルモイスト」の2種類なのも説明しやすかったです。何種類もあるとカスタマイズできる一方で説明が難しくなりますが、スプリナージュは軽い仕上がりをお求めなら「パフスムース」を、まとまり感が欲しければ「ジェントルモイスト」を、という風にシンプルにお伝えしやすいんです。

また、サイズ展開も280mLのボトルに加えて、680mLボトルと詰め替え用もあるので、提案しやすかったです。特に詰め替え用があるのがいいですよね。エコを意識されている方だと、大きなボトルを毎回捨てるのは躊躇してしまうという声もあるんですよ。

―― シャンプー・トリートメントと同時に「スパスージングオイル」も導入いただいていますが、こちらはどのような点がお客様へ伝えやすいですか？

大瀬：全身に使えて、髪にオイルをつけた後に手を洗わなくても良い点が、提案しやすいです。お客様の中には「肌が荒れやすいから、これまで就寝前はアウトバストリートメントを使っていなかったんです」という方もいらっしゃって、特にそういう方には喜ばれます。時短にもなって日々のケアが楽になるのもうれしいですよね。

また、全身に使えることで「もし使ってみて希望のスタイルよりタイトにまとまるようであれば、ボディに使ってください」と紹介しやすいです。お客様も「それなら一つ買ってみようかな」と、ご購入のハードルも下がるきっかけになっているように思います。

―― お客様へはどのようにスプリナージュを紹介していますか？

大瀬：忙しい日々の中でも短時間で体験できる贅沢なケアや心地良さを求めている方や、「本当に自分に合うものを使いたい」と考えている方など、カウンセリングで「スプリナージュが好きそうだな」と感じたお客様へは、まず施術時のシャンプーでスプリナージュを使います。そこで香りに反応してくださった方にはパンフレットをお見せし、贅沢な美容成分についても説明しています。

このパンフレットが、最初のページにコンセプトと肌髪成分の説明がまとまっていて分かりやすいんですよ。サイズ感もコンパクトで、デザインもコンセプトに合った優しさとかわいらしさが感じられるところがうれしいですよね。

大瀬：また、美容成分について説明しながら「スパスージングオイル」をお客様の手に数滴垂らして試していただいています。手で試せば、実際にオイルが赤色なのを見ていただいて「美容成分のアスタキサンチンの色なんです」と説明でき、肌にも使えることが伝えやすい。また、より香りも感じていただけるんです。

説明の際は「スパスージングオイル」のボトルとパッケージもセット面に置いています。シャンプー・トリートメントもサロン内の棚に置いているので、お帰りの際に必ず「こちらが先ほど紹介したスプリナージュです」とご紹介しています。パッケージデザインに反応してくださる方や、実際のサイズを見ると「1番小さいのを買ってみようかな」とか、「大きいボトルのサイズがちょうどいいな」といった反応をされる方もいらっしゃるんですよ。

―― 「パフスムース」と「ジェントルモイスト」はそれぞれどんなお客様へ提案されていますか？

大瀬：40代以降や根元にふんわり感が欲しいという方には「パフスムース」。特に「サラサラ」というキーワードが出たら、「パフスムース」が合いますね。反対にカウンセリングで「しっとり」「まとまり」といったキーワードが出た方には「ジェントルモイスト」を提案しています。

また「全体的にはしっとりさせたいけれど、根元まで重たくはしたくない」という方には、「パフスムース」のシャンプー・トリートメントに「スパスージングオイル」を合わせて使用したり、「ジェントルモイスト」のシャンプーと「パフスムース」のトリートメントの組み合わせで提案したりしています。全ラインアップが天然アロマ調の香りで統一されているので、組み合わせを変えた提案もしやすいんです。組み合わせ次第で質感を変えていけるので、お客様のご要望に細やかに対応していけるんですよ。

「パフスムース」と「ジェントルモイスト」は仕上がりの質感がかなり違うので、カウンセリングでお客様の髪質、好みの質感や普段のスタイリング、求めているデザインをしっかりと引き出すことが、すごく大事ですね。

―― 集客や売上などでは、どのような変化がありましたか？

大瀬：店販の売上が上がりました。中にはスプリナージュを買うためだけにサロンへ立ち寄る方もいらっしゃって。インターネットでなんでも購入できる今、サロンに足を運んでいただくきっかけになるアイテムがあるのは、とてもありがたいです。

特に年2回おこなっているキャンペーンでは、詰め替え用を購入されるお客様が多いです。言い換えれば、リピートいただいているということなので、それだけお客様が気に入ってくださっているのだと思います。女性のお客様の購入が多いですが、「家族みんなで使っているので、大容量の詰め替え用を購入します」という方もいらっしゃるんですよ。

また、シャンプー・トリートメント・オイルを全てスプリナージュで揃えるお客様もいらっしゃいますね。これまでは、シャンプー・トリートメントとオイルは分けて考える方が多かったので、特徴的な傾向だなと思っています。

―― なぜ全てをスプリナージュに揃える傾向があるのでしょうか。

大瀬：天然アロマ調の香りがシリーズで共通していることが大きいと思います。スプリナージュの香りを気に入って購入を検討されるお客様が多いので、私たちスタイリストにとってもシャンプー・トリートメントとオイルが同じ香りだという点はお客様へのアピールポイントになっていますね。

あとは、シリーズを通して一貫したコンセプトがあるので、スキンケア発想がニーズにハマったお客様はオイルまでスプリナージュで揃えたいと自然に思われるのではないでしょうか。

―― 今後、スプリナージュでどんな施策をおこなっていきたいですか？

大瀬：今後もお客様へ注目商品としてスプリナージュを提案していきたいですね。髪はもちろん地肌まで贅沢な保湿成分でやさしくいたわってくれるので、特にこれからの乾燥しがちな冬場はアピールしやすい季節だと思います。

また、新しいスタッフや他店舗から移動してきたスタッフがいるので、スタッフ間で改めてスプリナージュの良さを確認したいと思っています。そうしてスプリナージュが合うお客様にしっかりご提案していき、お客様の髪をケアしながらご自宅でのリラックスタイムも提供できたらうれしいですね。