サロンの店販を伸ばすコツ5選！ お客様との信頼関係構築につながる売上アップの実践法

店販で最初に取り組むべきは、スタッフ自身がサロン商品を必ず使うことです。「自分が使ってみて、良かったものを提案する」ことを大前提にしていただきたいですね。逆にいえば、必ずしも全商品を全力でおすすめする必要はありません。

「このオイルが本当に好き」「このシャンプーは使ったあとの『質感』がすごく良いな」というように、ご自身が心から好きなアイテムを見つけてみてください。それが自分ごと化につながり、提案に説得力が生まれます。

特に、店販に苦手意識がある方は、「この商品だけは誰よりも語れる」というアイテムを一つつくるのがおすすめです。その商品の魅力を伝える面白さを感じられるようになり、購入していただく成功体験を得るごとに、提案のハードルが下がっていくはずです。

・ヤマに向けた種まきをする
キャンペーン期間だけに売上のヤマをつくるのではなく、キャンペーン以外の時期も含めて、どれだけお客様に伴走できるかが大切です。例えば「年末キャンペーン」を大きなヤマにするとしたら、そのための種まきとして、夏の時期に新規購入者を増やすことを意識してみてください。

・ECサイトを活用する
合わせて、メーカーが提供するECサイトなども活用して、お客様の購入サイクルに寄り添った提案を心がけましょう。例えば、「コアミー」と「エクラリティ」なら公式オンラインストア「ARIMINO SALON PARK」の活用が効果的です。

ECサイトであれば、来店時に購入を迷われるお客様も自宅で検討して購入できるので、購入率アップが期待できます。実際に「ARIMINO SALON PARK」のデータでは、サロンの営業時間外に購入するお客様が全体の50.6％を占めていました。

ただし、ECサイトを導入したからといって、何もせずに商品が売れるわけではありません。店販を購入いただいたら、次回の来店時にアイテムの使い心地や悩み、感想を伺うなど、お客様との関係を深めつつ、来店日以外の接点として活用してもらえたらと思います。

・予約販売システムを活用する
また、キャンペーン時の過剰在庫を予防するには、予約販売システムを活用するのも一つの手。予約期間があれば、早い段階からお客様に提案できるので、より気軽に店販にチャレンジできます。予約当日には代金を支払う必要がないため、お客様の心理的ハードルを下げるメリットもあります。

・ディスプレイを見直す
多くのサロンが見落としているのが、ディスプレイに並べる商品です。ディスプレイには、「レギュラーサイズ」のアイテムを並べているサロンさんが多いのではないでしょうか。でも、ぜひサロンに陳列いただきたいのは「ポンプサイズ」です。

というのも、例えば2ヶ月に1回来店されるロングヘアのお客様の場合、250mLのレギュラーサイズだと、次の来店時までに使い切ってしまう可能性が高いんです。

店販では、サイズも値段も手軽なレギュラーサイズをご提案しがちかと思いますが、お客様は普段、市販のポンプサイズを「レギュラーサイズ」として購入されているわけです。ぜひポンプサイズもサロンの目立つ場所に置き、「毎日しっかり使える量ですよ」と提案してみてください。

・POPを活用する
また、POPの活用も重要です。スタッフから提案ができないときでも、パッと目についたときに、アイテムの魅力を伝えてくれるPOPは、「もう一人のスタッフ」のようなものです。メーカー支給のものだけでなく、スタッフみなさんで手作りすることもおすすめです。

・悩みは「聴ききる」
店販が苦手な方々に共通するのは、「押し売りだと思われたくない」という心理です。しかし、ちょっとした工夫だけで、押し売り感はなくすことができます。

まずは、提案以前にお客様の悩みを「聴く」、さらには「聴ききる」意識に変えてみましょう。クセ毛で悩んでいるといったお悩みも、ただ聴くで終わらず、「どんな場面で困るのか」「何が気になるのか」まで掘り下げて「聴ききる」。使っているアイテムや普段のケア方法まで理解し、お客様と同じ目線で悩みを語れるレベルを目指してみてください。そこまで聴き切った上での提案なら、きっと売れるようになるはずです。

・「適切な枕詞」を添える
合わせて意識していただきたいのが「適切な枕詞」です。提案の前に「今、お使いのシャンプーもあると思いますが」という枕詞をつけて話すだけで、「まだ使っているものがたくさん残っているから、今度にします」と返しやすいですよね。他にも、サロントリートメントも同様に「もしお時間が大丈夫でしたら、どうでしょうか？」とお伝えすれば、時間を理由に断ることができます。枕詞による逃げ道の用意は、お客様に押し売りのような悪印象を与えないために効果的です。

店販に限らずですが、人は「環境」の影響を大きく受けます。だから私は、「個人の頑張り」だけでなく「続けられる環境づくり」の重要性も非常に高いと考えています。メーカー主催のセミナーや業界の勉強会に参加すると、日々、挑戦している美容師や経営者と出会えます。そうした場で得た学びや刺激を、ぜひサロンに持ち帰ってほしいですね。

そして大切なのは、学んだことを個人の経験で終わらせないこと。店販への考え方や提案の工夫をスタッフ同士で共有し、ロールプレイングなどを通じて実践していく。すると、少しずつ成功体験が生まれ、自信やモチベーションにつながります。

この「学ぶ→共有する→実践する」のサイクルが定着すると、店販は特別な取り組みではなく、サロンの日常になります。この環境づくりこそが、継続的な成果を生み出す土台になるのです。