スプリナージュの店販商品を導入、25周年キャンペーンで合計1,900本を完売！ 全身に使えることが喜ばれ、プレゼント購入するお客様も ――mu;d-coa

―― どのような経緯で「ジェントルニュアンス　オイル」「パフリフレッシング　ミスト」「UV　シャワー」を導入することになったのですか？

平井さん（以下敬称略）：発売前の2020年6月に、スタッフへ感謝を伝える機会として、「ジェントルニュアンス　オイル」と「パフリフレッシング　ミスト」のサンプルにメッセージを添えて贈る企画を、アリミノさんとディーラーさんがご提案くださったのがきっかけです。ちょうど2020年7月が25周年で何かしらの企画を行いたいと考えていたのですが、新型コロナウイルスの拡大で世間の状況が大きく変わったため、どうしたらいいかと思案していたタイミングでした。

―― スタッフのみなさまへ感謝を伝える企画が最初だったんですね。

平井：はい。実際にスタッフへサンプルを渡し、一緒にアリミノさんとディーラーさんからのメッセージをプレゼントしました。メッセージカードは手書きでいただいたんですよ。スタッフも喜んでくれました。

最初はオーナーからメッセージを贈る企画を提案いただいたのですが、私からアリミノさんとディーラーさんからいただけないかお願いしました。スタッフがお客様へ商品を心からおすすめするためには、その商品や作り手を好きになって、「もっと知りたい」と思えることが大切だと考えていて。この企画がスタッフにとってメーカーさん・ディーラーさんとのつながりを感じて、もっと商品について知ろうと感じられる良い機会になると思ったんです。快く対応いただけて、うれしかったですね。

また、当社はサロンオリジナル製品も扱っていますが、それと相互に用途や特徴を補完しあい、お客様へより幅広い提案ができるように考慮して商品サンプルを選んでくださったのがありがたかったです。

―― スタッフ向けのプレゼント企画から、どのように店販商品としての導入につながったのですか？

平井：2020年7月発売だったので、25周年のキャンペーン第一弾にしたらちょうどいいと考えたんです。

もともとスプリナージュの「スパスージングオイル」を導入していたので、新商品も良いものだろうという信頼はありました。お客様にとってもアリミノさんはワックスなどでなじみあるメーカーさんですし、新商品は喜んでいただけるはずと考え、プレゼント企画を決めた時点でキャンペーン実施も決定しました。また、夏という時期に合わせて「ジェントルニュアンス　オイル」「パフリフレッシング　ミスト」に加え「UV　シャワー」もキャンペーン商品にしました。

―― サロンオリジナル製品とカバーしあえる商品を求めていたとのことですが、「ジェントルニュアンス　オイル」「パフリフレッシング　ミスト」「UV　シャワー」はどのような点が良かったのでしょうか？

平井：3商品とも全身に使える点が大きかったです。オイルやミストって、いろいろ買ってみるけれど結局うまく使い分けられなかったり使い切れなかったりしますよね。その点、肌にも髪にも、全身に使えるのは便利ですし、お客様にもおすすめしやすい。特に「ジェントルニュアンス　オイル」は重さと軽さのバランスが良く、サロンオリジナル製品のオイルと質感が異なっていたので、それぞれの特徴を生かして作りたい印象に合わせた使い分けを提案できる点が良かったです。

―― 25周年のキャンペーンでは具体的にどのようなことをしたのですか？

平井：7月からの1カ月半を特別キャンペーン期間として、3商品を売り出しました。大切にしたのはいかにキャンペーンを通してスタッフが成長できるか。そして、アリミノさんとディーラーさんにとっても良い、win-win-winのキャンペーンにすること。当社の理念やサロンオリジナル製品のことを考えた提案をいただき、さらに手書きのメッセージまでくださったのだから、当社としても覚悟を決めて1カ月半で各商品一定数以上を売り切ろうと決めました。

―― 準備はどのように進めましたか？

平井：スタッフに「このキャンペーンは自分たちだけでなくアリミノさん・ディーラーさんと共に成功させるんだ」という想いを伝えて、キャンペーンを主導していくメンバーを募集。スタッフの士気を重視して立候補制にし、経験などに関係なく手を挙げれば誰でもできるように立候補者全員をキャンペーン先導メンバーにしました。

また、インセンティブとしてキャンペーン後にアリミノさんとディーラーさんの担当者さんと交流する「達成会」を用意しました。成果報酬などではなく達成会をインセンティブにしたのは、お金や損得で動くのではなく、人との関わりの中で生まれる目に見えない本物の価値に対して魅力を感じ、その価値や機会を貪欲に手に入れたいと思える純粋な人材を育てたいと考えているから。実際にスタッフは達成会に招待されることを名誉と感じて頑張ってくれました。

―― 1年目のアシスタントさんでも担当できるんですね。

平井：実際に15名のメンバーが手を挙げてくれて、その多くがアシスタントでした。普段のサロンワークはどうしてもスタイリストが中心に回しがちですが、アシスタントもみんなのために自ら何か取り組みたいと感じてくれていたのだと実感しました。

周囲の人たちも、アシスタントが一生懸命やっている姿を目の当たりにすると、「自分たちも頑張らなきゃ」と思って、良い影響を受けますよね。だから、周囲のスタッフを巻き込んでいくという意味でも、アシスタントから先導していくのは良かったなと思います。

―― 立候補した方はどのような役割を担ったのですか？

平井：製品の研究やポップの作成、お客様へおすすめする際のトークシミュレーション作りなどを分担して行ってもらい、それを4店舗のスタッフに「伝道師」として伝える役割を担ってもらいました。特に「すべてのお客様にアプローチする方法を考えて」とお願いしました。

―― なぜ「すべてのお客様に」としたのですか？

平井：購入するかしないか、その選択肢はお客様にあって、私たちが売らない理由を作ってはいけないというのが当社の店販における考え方です。一方で経験を積むと、経験があるからこそ「あの人は買わないだろうな」「あのお客様はアレルギーがあるからおすすめできないな」など、自然と売らない理由を作ってしまうことがあります。

そのスタッフにとっては良かれと思っての対応ですが、もしかしたらその中に本当は新しいものを使ってみたかった方がいて、お店としてもお客様としても知らず知らずのうちにチャンスを逃しているかもしれません。だから、お客様に必要なものを提供するには、「こういう商品がある」と全員に情報をお伝えする必要があるんですよ。

―― お客様へはどのようにキャンペーンについてお伝えしたのですか？

平井：最初にアシスタントが「みなさまにお伝えしているんですけど……」と前置きしてから一通りの説明をし、そこで興味を持ってくれたお客様にはさらに詳しくご案内したり実際に商品を試していただいたりしました。全員にお伝えしていると知れば売り込まれているというプレッシャーを感じることも少なく、スッと説明を聞きやすくなりますよね。そこでスタッフが心から良いと思ったものをしっかり伝えれば、その場で買わなかったとしても「良い情報を教えてもらえた」と思っていただけ、それが今後の信頼につながるんですよ。

私たちはアーティストではなく、お客様の喜びの元に、その対価として報酬を受けるプロフェッショナルでなければなりません。そのことを前提に、お客様の立場に立って考えることを大切に考えました。

―― キャンペーンでは、どのような成果が生まれましたか？

平井：１カ月半で「ジェントルニュアンス　オイル」700本、「パフリフレッシング　ミスト」600本、「UV　シャワー」600本、約330万円の売上につながりました。当初の目標数をすべて売り切り、さらに「UV　シャワー」は追加発注をかけるほど好評でした。

―― 目標以上を達成されたんですね！ 購入されたお客様からはどのような声がありましたか？

平井：3商品とも全身に使えることが喜ばれましたね。また、香りが良いと気に入ってくださる方も多かったです。

「ジェントルニュアンス　オイル」は軽さと重さのバランスの良さが使いやすいという声が多く、ご友人へのプレゼントとして購入される方もいらっしゃいましたね。「パフリフレッシング　ミスト」はブロースタイルの立ち上がりにはもちろん、男性もワックス前の立ち上げにと購入される方が多いんですよ。施術時にシャンプー後のドライ前に実際に使用したことで、立ち上げの体感が得られやすかったのだと思います。また「UV　シャワー」は、希望のお客様には施術終わりに髪・顔・腕などに試していただいたのですが、肌につけても白くならずになじみの良い点が喜ばれました。

―― キャンペーンを通して、目標であったスタッフのみなさんの成長は達成されましたか？

平井：伝道師メンバーはもちろん、それ以外のスタッフもとても成長しましたね。キャンペーン以前は「まだアシスタントだから」と受け身の姿勢でいた新人も、お客様への商品説明を重ねるうちに接客への自信がついてきたように思います。また伝道師メンバーが本当に楽しそうにワクワクしながら準備をしているのを見て、他のスタッフにもその熱が波及しましたし、それが今回のキャンペーン成功の理由のひとつでもあります。

―― 今回のキャンペーンを踏まえて、今後はどのようなことにチャレンジしていきたいですか？

平井：一期一会を大切にする当社と「ファンを作ろう」を掲げているアリミノさんには親和性を感じていますし、このご縁を大事につないでいきたいですね。

私は人との出会いに恩を感じ、それを大切にすることが人間としての成長につながると考えています。本当の「幸せ」とは人と人の関わりの中で生まれるもの。その本質を分かっていなければ、お客様から美容師としても人としても指名をいただくことはできません。自身の成長にも、ファンを作ることにも、まずは人の心を満たせるだけの人間力が必要です。

今回のキャンペーンのような機会に価値を感じられる人は、本当の「幸せ」や人との関わりの大切さを本質的に捉えられているので、どんどん成長していきます。サロンとしてもただ売上を追うのではなく、お客様はもちろんスタッフ同士でも「その人のために」と相手を大切にする心を前提に、今回のように人との関わりの中でスタッフが成長し、その成長をお客様に還元していくためにキャンペーンを活用していければと思っています。