ホームケアアイテム売上アップの鍵は“マンネリ化からの脱却”？ 「コアミー　リペアティブ」なら、クオリティの高い仕上がりで幅広く提案できる！ ——AFLOAT NAGOYA

―― どのような経緯で「コアミー　リペアティブ」を導入したのでしょうか？

大川さん（以下敬称略）：もともと、2021年に同じ「コアミー」シリーズの「フィナジー」でキャンペーンを行なっていました。それがお客様に好評で、僕たちもいい仕上がりになるシャンプー・トリートメントだと感じていました。そのコアミーから新たな商品が出るとアリミノの営業担当さんから聞いたので、「それは絶対に良い商品だから、ぜひ入れよう」と思ったんです。

実際にサロンミーティングで提案したところスタッフのみんなも同意見で、「『コアミー』シリーズはお客様からの信頼もすでに高いだろう」とすんなり導入が決定。また、いち早いキャンペーンの実施も決まりました。

―― もともと「AFLOAT NAGOYA」では、多くのホームケアアイテムを扱ってらっしゃいますよね。

大川：そうですね。今や、ホームケアアイテムは飽和状態ともいえます。当店でも多くのメーカーの商品を取り扱っていて、お客様の髪質やお悩みを聞いて最適なアイテムをご提案させていただいています。

―― お客様も、ホームケアへの意識が高い方が多いのでしょうか？

大川：はい。当店はお客様が輝けるよう、髪型だけでなく、ライフスタイルまでトータルでプロデュースするというのがサロンコンセプトです。なので、ご自宅でのケアについても日頃からよくご提案させていただいているんですよ。

お客様には20〜30代を中心に幅広い年齢層の方がいらっしゃいますが、皆さん美意識が高くて。お客様からヘアケアについて質問されることも多く、こちらも常に知識のアップデートが求められています。

―― すでに意識が高く、多くのアイテムを取り扱ってらっしゃる中で、「コアミー　リペアティブ」の導入前にはどのような課題があったのでしょうか？

大川：確かに、すでにさまざまなアイテムを活用して多くのお客様のお悩みをカバーしていたという意味においては、正直ホームケア商材に関して大きな悩みや課題はなかったといえるかもしれません。

ただ、唯一あった悩みが「どこか一点に特化したものが多くて、代わりの提案が難しい」ことでした。

―― 一つひとつのアイテムが特化している分、カスタマイズはできるけれど、代替になるものが少なかった……？

大川：はい。どんなにそのアイテムが自身の髪質に合っていたとしても、長く使っているとマンネリ化してきて、「別のものも使ってみたいな」と思うものですよね。でもこれまでは、「別の香りを試してみたい」「ちょっと違ったデザインや手触りにしてみたい」といった声があったときに、「近しいアイテムで、こういうものもありますよ」とお勧めできるアイテムが少なかったんです。

その中で、今回の「コアミー　リペアティブ」は、ちょうど良くそのポジションにはまるアイテムだと感じました。

―― 多くの人に幅広くお勧めできると思われた理由を、もう少し詳しく教えてください。

大川：まず、商品が熱ダメージに対する「コアミー　リペアティブHD（ヒートダメージケア）」と、カラーやブリーチによるダメージに対する「コアミー　リペアティブCD（ケミカルダメージケア）」の2種類というのが、シンプルで分かりやすいですよね。

その上で、仕上がりが良い。前年の「フィナジー」でクオリティは高いだろうと信頼していましたが、実際に使ってみたらやはり手触りや仕上がりが良く、使用前との違いをしっかり感じられました。

―― どのような点に仕上がりの良さを感じましたか？

大川：僕自身、今は日頃から「コアミー　リペアティブHD」を使っているのですが、毎日のアイロンでゴワゴワしていた髪がやわらかくなったと感じています。蓄積された熱ダメージで固くなってなかなか動かなかった髪が、朝セットするときにサッとアイロンを通すだけで動かしやすくなったんです。僕のお客様はアイロンでセットする方が多いので、これなら皆さんに勧められるなと思いました。

熱ダメージをケアするアイテムはこれまでにもいくつか試していたのですが、少し軽い仕上がりに感じることがありました。その点「コアミー　リペアティブHD」は、水分に着目する「コアミー」シリーズらしくしっとり感があり、自分の求めていた仕上がりに近かったです。とても“ちょうど良い”アイテムだなと感じました。

―― 「コアミー　リペアティブCD」はいかがですか？

大川：カラーやブリーチをされるお客様が一定数いらっしゃるので、「コアミー　リペアティブCD」もサロンにマッチしているなと感じました。実際、スタッフによっては「コアミー　リペアティブCD」をよくお勧めしている人もいますよ。

―― 導入後、「コアミー　リペアティブ」でキャンペーンを実施されたのは、なぜでしょうか？

大川：当店ではキャンペーンは年末と夏の年2回、あとは今回のように新製品が出たタイミングで行うことがあります。「コアミー　リペアティブ」でキャンペーンをした理由は、前年の「フィナジー」で実績があったからというのが一点。そして、より多くの方にマッチするアイテムだったからというのが、すぐにキャンペーン実施を決めた理由ですね。

―― キャンペーン開始までには、どのような準備をされましたか？

大川：事前のスタッフへの製品知識の共有は、一度アリミノさんに来ていただいて説明会を行い、サンプルをスタッフがそれぞれ試してみたぐらいです。前年に「フィナジー」を扱っていたこともあってスタッフの理解も早く、実際に試してみたその感触ですぐにみんな納得していました。

―― 実際のキャンペーンで行なったことを教えてください。

大川：「（１）シャンプー時に使用する」「（２）すべてのセット面にパッケージをディスプレイする」「（３）すべてのセット面にPOPを配置する」。この3点に取り組みました。

―― 全セット面にディスプレイされているインパクトは、大きいですよね。

大川：そう思います。まずお店に入ってきた時に「全部に置いてある」と気になりますよね。さらにシャンプーのときにアシスタントが「新しいシャンプーがあるので使ってみませんか？」とご提案する。それで仕上がりや香りの良さを感じていただき、いざセット面に座ったら、そこに実物やポップがある。特に強く売り込まなくても、この一連の流れが自然に生まれれば、それだけでお客様の反応は全然違います。

―― 接客面では、マニュアル作成や目標などは設定しなかったのでしょうか？

大川：はい、シャンプーで使用する以外は、いつも通りの接客です。かつてはマニュアルを作ったり、毎日成果報告をしたりという方法もしていたのですが、いろいろやってみて当店には「いつも通りの接客」が合っているなと。マニュアルを作るとどうしても営業トークみたいになってしまうんですね。あとは、一人ひとりのスタイリストがそれぞれ顧客層や得意な領域、つくるデザインが異なります。だから、接客の中で自然に勧めていくのが、当店のやり方ですね。

―― 大川さんの場合は、具体的にはどのようにお勧めするのですか？

大川：僕はお客様のお悩みを聞くところから始めることがほとんどです。「毎日アイロンをしているので傷んでいる」と言われたら「じゃあ、熱による傷みを補修した方がいいですね」などのアドバイスから「こんなケアをしていきましょう」「熱ダメージをケアできるシャンプーもあるんですよ」とつなげます。“新商品”という言葉を使うのは最後の最後。新商品だからお勧めするのではなく、お悩みに合うからお勧めする。それがたまたま新商品、というのが本来の流れだと思っています。

―― キャンペーンを実施して、どのような成果が生まれましたか？

大川：キャンペーン期間の10月〜11月末の販売本数が「コアミー　リペアティブ」シリーズ合計170本と、店販売上は確実にアップしました。スタッフみんなが自然とお客様にご提案していましたね。お勧めできるお客様の幅が広く分かりやすく、また仕上がりに自信を持てるので、アシスタント含め全員が取り組みやすかったのだと思います。

―― どのようなお客様が特に購入されますか？

大川：普段からホームケア商品を購入されている方からの反応が、特に良かったですね。美容やホームケアへの意識が高いので、シャンプーで新しいものを使ってもらったり、全セット面にディスプレイされていたりするだけでも十分気になり、良いものなんだと感じていただけるのだと思います。

―― いつも使っているものと違う商品でも、抵抗なく購入されるのでしょうか。

大川：むしろ「今使っているものがなくなりそうだから、キャンペーンならこちらを買ってみよう」という方が多くいらっしゃいます。皆さん、同じものを使い続けていると、やはりそのアイテムに慣れてきて飽きがきてしまうんですね。

逆に１つのメーカーやブランドにこだわる方は少ないです。お客様は、メーカーやブランドにこだわっているのではなく、「髪が良くなること」を求めてらっしゃるので。なので、僕自身もシャンプーは毎回違うものを買うことをお勧めしています。

―― どのアイテムの購入が多かったですか？

大川：「コアミー　リペアティブHD」「コアミー　リペアティブCD」ともに、シャンプーとトリートメントをセットでご購入くださる方が多いです。「HD」のオイルと「CD」のミルクは、シャンプー・トリートメントとセットで買われる方もいれば、単品で買われる方もいます。アウトバスはたまたま自宅で使っているものが少なくなっているというタイミングだと購入されるというケースが多いですね。

―― 実際に「コアミー　リペアティブ」をお勧めされたお客様からは、どのような声がありますか？

大川：まず、パッケージが鮮やかなピンクとグリーンなので「可愛い」とおっしゃる方が多いです。あとは香りも評判が良いですね。その上で、ドライ後に触っていただくと、しっとり・もっちりしたやわらかさとサラサラっとした指通りを感じていただけているので、実際のご購入につながっていると思います。

―― 香りの良さは、やはり重要なポイントでしょうか。

大川：そうですね。僕たちは香りの良さだけを理由にお客様へお勧めすることはありません。やはり第一は仕上がりの良さ。でも“香り”は、それが理由で「お勧めしない」ことはありますし、お客様が購入しない理由になることもあります。だから、やはり香りが良いのは重要なポイントです。

「コアミー リペアティブ」は、自分自身も良いと思ったし、たくさんのお客様にお勧めしやすい要素があった。だから準備期間が短い中でも、しっかりキャンペーンを成功させられたのだと思います。

―― 「コアミー　リペアティブ」を使って、今後につなげていきたいことなどはありますか？

大川：今はちょうど「コアミー リペアティブ」をご購入されたゲストが再来店する時期。皆さんの反応や髪の状態を見つつ、合う人には継続使用をお勧めしていきたいと思います。またアウトバスアイテムを気に入っていただいた方には、「HD」のオイルと「CD」のミルクを組み合わせた使い方なども提案していきたいですね。ミルクとオイルを組み合わせると、オイル単品の場合よりも潤いとやわらかさが、ミルク単品の場合よりも艶感が出せるんですよ。そういった新たな提案で、今後もゲストの選択肢を増やしていきたいです。